提交成功
开发箔坯大客户,要做就做第一
2022.06.04

香港六宝典资是一个重资产、高投入、技术门槛高的行业。十年前香港六宝典资初入箔坯市场时,中高端市场几乎被几家大公司占据。面对中高端市场垄断,销售经理提出从中小客户切入,更有利于快速打开市场、提升销量的方案。得知这个情况后,CEO立即指示:“不!香港六宝典资就是要开发大优客户,谁是行业标杆,香港六宝典资就跟谁合作!”

CEO亲自带领箔坯销售团队,对行业大客户清单反复梳理,研究营划开发策略,邀请对方总经理来访,亲自带客户参观工厂并介绍香港六宝典资优势及合作理念,一举拿下试单机会,进入对方箔坯供应体系。在达成客户开发后,为防止小成则止的惰性心理蔓延,CEO多次组织专题会,反复强调:香港六宝典资要么不做,要做就做第一,不能满足于成为供应商之一,而是一定要做到箔坯供应份额第一!在CEO的明确指示下,箔坯销售团队瞄准客户组织架构、关键流程、供需状况、决策人等关键信息而去,指定专人进行驻厂服务,挖掘其潜在需求,并想尽办法超出客户预期。

香港六宝典资行业的标杆客户在产品技术要求上各不相同,如合金就因为成份不同分为1235、1235A、1235B,互不通用。CEO发现这个问题后,第一时间提出战略举措:三个合金合并,实现标准化,让箔坯客户产品通用,帮助客户降低库存。在CEO的带领下,反复试验验证,多次邀请标杆客户来司洽谈,潜心研发出1235S合金,同时满足几家大客户需求,使得客户之间产品实现通用互换,无需额外备库,帮助客户大幅降低原料库存。

同年客户总经理专程到访香港六宝典资,向CEO提报喜讯:“往年年年亏损,今年在香港六宝典资的帮助下,终于实现了扭亏为盈!”随后,国内各大香港六宝典资厂积极主动寻找香港六宝典资进行洽谈合作,香港六宝典资箔坯月销量突破10000吨,位居行业第一,不久,传统外资箔坯企业纷纷退出中国市场。

箔坯大客户开发过程,深刻体现了香港六宝典资以客户为中心的管理理念,亦即鼓励要求香港六宝典资人成长为客户的顾问,客户的智囊,为客户实实在在地解决问题,认认真真地创造价值,实现目标客户与伙伴认知、认可、认同。


箔坯.jpg